Si può mettere un prezzo più basso sul sito rispetto alle OTA?

Se gestisci un hotel o una struttura extra-alberghiera, ti sarai posto questa domanda decine di volte:“Posso pubblicare un prezzo più basso sul mio sito web rispetto alle OTA, o rischio sanzioni e penalizzazioni?“

È un dubbio del tutto comprensibile. Per anni la paura di “scontentare” i colossi delle prenotazioni online ha frenato la voglia di disintermediare di tantissimi gestori.

In questo articolo facciamo chiarezza una volta per tutte: leggi e contratti alla mano, ti diamo la risposta definitiva e ti spieghiamo come muoverti in totale sicurezza.

Airbnb e la Parity Rate: cosa dicono i termini di servizio?

Per prima cosa bisogna dire che non tutte le OTA sono uguali: o meglio, ci sono le piattaforme che nascono come Online Travel Agency, come Booking.com, e quelle che nascono come piattaforme di sharing economy, come Airbnb (anche se distinguerle dalle prime oggi è praticamente impossibile).

Nei Termini del Servizio di Airbnb per gli host non esiste alcuna clausola che ti obblighi a fare prezzi “uguali o migliori” rispetto al tuo sito o ad altri canali.

Anzi, nella Sezione 4.1 si legge esplicitamente:

“In qualità di Host […] hai il controllo su come ospitare: stabilisci il tuo prezzo, la disponibilità e le regole per ciascun Annuncio.”

Quindi Airbnb non controlla minimamente se il prezzo del tuo alloggio sia più basso sul tuo sito, su Booking o da qualsiasi altra parte, e non applica alcuna sanzione se vendi a meno altrove.

Booking.com e la clausola di “Parità di Tariffa e Condizioni”

Il discorso cambia leggermente per le OTA propriamente dette, come Booking.com. Infatti, nel contratto di Booking.com, che tutti noi accettiamo (più o meno consapevolmente), il punto 2.2.1 recita:

“La Struttura Ricettiva garantisce a Booking.com la “Parità di Tariffa e Condizioni”, intendendo con ciò tariffe uguali o migliori per la stessa Struttura Ricettiva, tipologia di camera, date, tipologia di letto, numero di ospiti, gli stessi servizi inclusi e aggiuntivi (o migliori) (ad es. colazione gratuita, Wi-Fi, check-in anticipato / check-out posticipato) e le stesse restrizioni e politiche (o migliori), come le modifiche della prenotazione e la politica di cancellazione, rispetto a quelle rese disponibili dalla Struttura Ricettiva”.

Questa è la cosiddetta “Rate Parity”. In parole povere, le strutture ricettive che hanno un sito o si promuovono attraverso altri canali, non potrebbero applicare tariffe più vantaggiose rispetto a quelle offerte su Booking.com.

La svolta legale in Italia: la Legge Concorrenza del 2017

Ma qui viene il bello. In Italia, già dal 2017 è entrata in vigore la legge per il Mercato e la Concorrenza (Legge n. 124/2017, Articolo 1, Comma 166), che recita testualmente:

“È nullo ogni patto con il quale l’impresa turistico-ricettiva si obbliga a non praticare alla clientela finale, con qualsiasi modalità e qualsiasi strumento, prezzi, termini e ogni altra condizione che siano migliorativi rispetto a quelli praticati dalla stessa impresa per il tramite di soggetti terzi, indipendentemente dalla legge regolatrice del contratto”.

Cosa significa questo? Che qualsiasi clausola presente nei contratti di Booking.com, Expedia o altre OTA che obblighi una struttura ricettiva italiana a non fare prezzi più bassi sul proprio sito (o su altri canali) è stata messa fuorilegge per diritto nazionale.

Il contesto europeo: il Digital Markets Act e la clausola 2.2.6

Non solo. Nel 2022 l’Unione Europea ha approvato il cosiddetto Digital Markets Act (DMA), una legge creata per rendere i mercati del settore digitale più giusti e contestabili. Il DMA stabilisce una serie di criteri oggettivi per identificare i cosiddetti “Gatekeeper“, ovvero i soggetti che controllano l’accesso al mercato.

A maggio del 2024 l’UE ha dichiarato ufficialmente Booking.com come Gatekeeper, obbligando la Holding ad adeguare il suo contratto entro 6 mesi.

È per questo che a novembre 2024, Booking ha dovuto aggiungere nelle sue Condizioni Generali una nuova clausola, il punto 2.2.6, che recita:

“I punti 2.2.1 e 2.2.2 NON SI APPLICANO alle strutture situate nei Paesi a Parità Assente (No Parity Countries)”, ovvero tutti i Paesi dell’Unione Europea.

La risposta definitiva: è legale vendere a meno sul proprio sito?

La risposta definitiva quindi è Sì: se si opera nell’Unione Europea, a partire da novembre 2024, tutte le strutture ricettive possono offrire tariffe più vantaggiose sul proprio sito o su altri canali rispetto alle OTA.

Oltre il contratto: l’ostacolo degli algoritmi di Booking.com

Ma attenzione: Se la legge e il contratto ti consentono di mettere un prezzo inferiore sul tuo sito, significa che puoi farlo senza alcuna conseguenza?

Booking.com, come altre OTA, utilizza algoritmi complessi per l’indicizzazione degli annunci che misurano le performance e monitorano costantemente i prezzi sul web. Se questi algoritmi dovessero rilevare che sul tuo sito la camera costa meno che su Booking, potrebbero penalizzare la visibilità della tua struttura nei risultati di ricerca (e l’impatto preciso di queste penalizzazioni non potremo mai saperlo con certezza).

Per fortuna, ci pensa l’Unione Europea a proteggerci da questo rischio, Infatti, con l’entrata in vigore del Digital Markets Act, l’Unione Europea ha il potere di monitorare gli algoritmi dei Gatekeeper. Se l’UE dovesse scoprire che Booking ha inserito nel proprio codice righe di comando che dicono “se il prezzo sul sito dell’hotel X è più basso, abbassa il suo ranking di 20 posizioni”, Booking rischierebbe sanzioni fino al 10% (e fino al 20% in caso di recidiva) del suo fatturato globale annuo (parliamo di miliardi di euro).

Esiste però un meccanismo del tutto legittimo: il calo del Tasso di Conversione (Conversion Rate). In cosa consiste?

• L’utente cerca un hotel su Booking, guarda le foto e la descrizione della camera;
• L’utente cerca il tuo hotel su Google, trova il sito della struttura e prenota direttamente;
• Booking ha registrato una visualizzazione (Look), ma non ha ottenuto la prenotazione (Book) e la relativa commissione.

Se questo comportamento si ripete frequentemente, il tuo tasso di conversione sulla piattaforma si abbassa.

Questo perché l’algoritmo di Booking è progettato per mostrare in alto le strutture che gli garantiscono la massima resa economica per ogni clic. Di conseguenza, una scheda che converte meno traffico perderà fisiologicamente posizioni nelle pagine di ricerca.

Questo calo di visibilità è totalmente legittimo perché non è una punizione per il prezzo, ma una semplice conseguenza statistica: la tua scheda su Booking sta convertendo meno traffico in fatturato per la piattaforma.

Come gestire la strategia di prezzo diretta in modo intelligente

Comprendere questi meccanismi ti permette di giocare d’anticipo. Ricorda che guadagnare una prenotazione diretta a commissione zero compensa ampiamente un piccolo calo di visibilità sulle OTA.

Tuttavia, per sviluppare il tuo canale diretto in modo sostenibile senza rinunciare alla vetrina delle OTA, la scelta migliore consiste nell’attivare queste leve strategiche:

1. Invece di abbassare il prezzo pubblico in chiaro sul tuo sito, mantieni la tariffa allineata e applica uno sconto (es. il 10%) tramite un codice promozionale sbloccabile al checkout o riservato agli iscritti alla tua newsletter. In questo modo intercetti l’utente senza impattare negativamente sulle metriche pubbliche.
2. Batti le OTA sul valore offerto a parità di prezzo pubblico. Garantisci a chi prenota dal tuo sito servizi gratuiti che Booking non può offrire, come un welcome drink di benvenuto, il late check-out o il parcheggio gratuito.
3. Sfrutta Booking.com come una vetrina pubblicitaria (Effetto Billboard) nei periodi di bassa stagione per attrarre nuovi clienti, e spingi con forza sulle prenotazioni dirette nei periodi di alta domanda, quando la richiesta è elevata e non hai bisogno di intermediazione per riempire la struttura.

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